粉丝会在评论区津津乐道每天发生的小故事，好似跟着三妈云旅游一般；每个人之间的互动，就像日常的朋友聊天一样 。这足以说明达人和粉丝之间的深刻连接。

　　我们谈及团队能持续性增长的原因时，除了RuienCo团队自身努力，抖音平台的电商生态已经完成“货找人”与“人找货”之间的互通，货架场内容已成为RuienCo实现增长的一个着力点。

　　隐秘生长，被聚光灯照射之时，惊艳所有人。这是许多中国公司的一个生存法则，也是一个极为重要的生存品质。不久前，我在抖音发现一家专门做女装的品牌公司RuienCo，已成为抖音女装类目头部品牌。

　　通常情况下，工作和生活是联系在一起的，一件能让她们穿着在工作与生活中来回穿梭的衣服，会被她们格外青睐。

　　她是一个小镇青年，从县城中学考入国防科技大学计算机系，毕业后放弃进入体制内工作，而是转身去了深圳谋求发展。艰苦的生活磨砺了她的性格与信念，几年后，安定的生活让她选择进入婚姻，当老大和老二相继出生后，她完全回归家庭。

　　据了解，Ruien Co非常重视用户反馈，每周都要专门开会讨论，从用户那里收集和筛选的需求，针对性地把意见反馈给设计团队。三妈不仅是团队的设计负责人，也是模特，她要亲自上身试板、调版、改版。

　　竞争日益激烈的电商环境下，这趟行程反而坚定了三妈发力做品牌的初心，慢即是快，深耕即是延展。她也深知，要把一个品牌经营好，一定不能赚快钱，而是要付出足够的时间和精力去经营，通过高性价比的产品与用户持续产生连接，才能获得长久的增长。

　　已经经历了奋斗阶段，进入到适当的人生稳定期，女性会在物质世界之外，寻求精神世界的稳定，服装搭配是最直接体现她们这种精神追求的外在体现。人人都有爱美之心，但不是所有的人都拥有让自己变美的独门秘诀。

　　这种经营理念与线下服装店铺的很相似，“首先是满足自己日常的日常购物需求，有很多用户现在想买一件T恤，但是我们的橱窗里面没有这个产品，或者是非售价，那就流失了一个用户。”

　　据了解，Ruien Co在全国有北京、武汉、深圳三个分别面向华东地区、华中地区和华南地区运转的货仓中心，每一单在抖音直播间确认的服饰，都会根据用户收件信息所在地，进行最灵活的货品调配。

　　她已经看到且认真对待这股力量了。在抖音创业初期，大女儿加入团队；2023年，二女儿也从“咨询三大机构”之一的贝恩公司离职加入进来，就是为了让这家正在势头上的公司，得到更好的发展。

　　对于三妈来说，产品是品牌的生死线。因此，她对用户的反馈和意见，都是认真对待与积极吸纳的姿态。

　　那时，抖音日活已经达到7亿，她被人启发，可以到抖音尝试全新的领域。她用三天时间斟酌后，把所有精力都花在抖音上，跟大多数人一样，她也经历了从0~1的过程。开始学习怎么拍短视频分享内容，学习怎么直播，学习新平台的规则。

　　我在调研中发现，“我是摩羯”这个抖音账号很像40+女性的服饰助理，许多女性会在三妈的视频中找到适合自己的穿搭风格，即便没有找到合适的样板，也会得到三妈的建议，甚至，三妈会根据一些女性的需求反馈，按照自己的理解，直接把服装样板设计出来，然后在直播间展示。

　　“品牌长久的生命力来源于产品，如果没有好的产品作为源泉，所有品牌的营销，或者其他动作都是空中楼阁。”Jamie笃定地说。

　　这一切都很奇妙，起码从眼前RuienCo的案例来看，它自身和整个抖音平台服饰商家，都在呈现着健康的增长态势。但是，我们依旧好奇，到底是哪些力量推动着这股势头，不断演变与成长。

　　随着老大老二陆续出国求学，属于三妈的时间越来越多，她把更多时间放在追求诗与远方的路上。她看过南极与北极的白色，登上过瑞士的高山，逛过法国的繁华商场，最终留下来开阔眼界的经验。

　　产品之外，深度经营抖音平台是RuienCo团队最看重的事情。2023年6月，RuienCo升级为抖音旗舰店，口碑一直稳定在4.9分。

　　2021年，三妈战略性地从其他平台进入抖音，把核心资源与精力都投入其中，沿用一个叫“我是摩羯”的账号。第一场直播时，粉丝1.8万，但没想到得到2000多人进入直播间，引来销售额的开门红，鼓足了三妈的信心。

　　RuienCo团队的电商成交额还在往上走，产品货盘还在扩大。在经营好自有品牌的前提下，不久前，三妈和两个女儿去了一趟法国，溯源优质品牌，把生活中认同的精品品牌，分享给粉丝朋友。

　　她从自己擅长的领域出发，分享穿搭经验，深耕短视频内容。有一次，她分享道：“很多女性过了半辈子可能都没有思考过，自己想要什么，想穿什么，也不知道自己适合穿什么。所以我想让更多的女性看到年龄不是界限，任何年龄都可以很优雅，先从提高美认知开始。”

　　“在休闲和优雅之间找到一种平衡感。”Jamie进一步说到，许多用户的年龄刚好在中年，已经走过了翻越了青必一运动官网春的稚嫩，正在品尝人生酝酿的美酒，当她们出门聚会、工作办会时，不想让自己很严肃；在不同的生活瞬间上，留下独特的美好记忆。

　　三妈笑着称，自己和粉丝是最熟悉的陌生人。虽然大家素未谋面，但通过直播间这个窗口，三妈能清楚地了解她们的喜好，粉丝也能通过直播间知道三妈的日常。因此，小小的直播间，成了三妈和粉丝建立温暖连接的独特存在。

　　而关于三妈更有趣的在于，她决定创业时，已经年过50岁。当所有人都认为她不应该如此奔波之时，她却活成了别人眼中的榜样。

　　三妈喜欢分享，早早就把自己的旅程、心得体会、穿搭服饰发到社交媒体平台，被许多人青睐和喜欢，还无意间为残障人士售卖过手工艺品，赚到的6万多元钱，全部捐给残障人士。

　　公司的人数还在增加、业务也变得更加复杂，但Jamie说，她们已经让公司进入精细化运营阶段。只不过，他们并不是要从流量游牧时代往回走回到农耕时代，而是保持高速前进的同时，保证业务方式、管理体系能稳固运行。

　　从“我是摩羯”发布的短视频来看，整个法国行程的安排，虽然有工作任务，但更像是三妈一家人的生活方式，从饮食、穿搭、住宿、玩乐等基本的生存方面，都做了丰富的介绍，传递出一种很积极的价值观。

　　带着巨大的好奇心，我找到RuienCo的抖音电商业务负责人Jamie，从她口中我才知道，RuienCo总部在北京，灵魂人物是Jamie的母亲“三妈”。这个名称来源于粉丝朋友们的昵称，原由她是三个孩子的妈妈。

　　行业的结构性需求体现在个体身上，就是类似于“我是摩羯”这样的抖音账号粉丝。她们对服装审美最直接的表达方式有两个：询问价格和购买方式。但是，在最初，直播间只有一两百人在线，慢慢走来，现在稳定在三四千人的数量，而且，每一场直播的销量都能稳定在一个还不错的数额。

　　稳定经营也成为三妈运营公司的核心内核，上游有产品设计，中游有供应链系统，下游有产品销售服务。这是一套非常具有工业属性的现代公司标准。

　　三妈一行在法国走访多日发现，相比于国内，欧洲电商市场的人力成本要比国内高，电商效必一运动官网率运转要低，产能制造不是很高。这就形成了另一个现象，欧洲奢侈品公司的品牌溢价很高。用“价值微笑曲线”来看，欧洲的奢侈品公司处于微笑的两端设计与品牌，把持着绝对的议价权。

　　在三妈对公司的理解中，产品是所有运营手段的核心，越是精细化的运营策略、方法，越是要让用户能得到丝滑的体验，更加了解产品与自身的匹配度，而不是盲目消费。

　　为了让品牌度得到更深的塑造，RuienCo在2024年发力切片视频，把直播间里有趣的故事、干货知识的讲述、传递温暖价值的内容剪切出来，进行二次传播。这更像是RuienCo在抖音生态内，构建了一个属于自身品牌的独特知识库，建造者就是他们自己，一旦有用户搜索相关的关键词，就能检索到RuienCo的视频、文字和图片信息。

　　为此，Ruien Co逐年提升商品sku，进入抖音的第一年是350个～400个；第二年翻倍增长；到了第三年，sku突破1000个，相应地，设计团队人员也在增加。

　　对于那些关注账号的粉丝而言，橱窗会自动发送分享关注券，领取到优惠券之后，会加深粉丝进入橱窗购买商品的动力。在短视频里，也会挂上橱窗，让粉丝通过具体的穿搭场景，感受到实质化的场景体验，一旦产生购买需求，能更便捷地下单购买。

　　传统服装公司会用身材黄金比例的模特进行成衣定制，他们生产出来的版型并不适合所有每个普通人，而经过三妈的试版，能确保每一件衣服的版型和数据都是符合普通人的。所以，这才让粉丝在每一个日常穿搭的场景中，由内心感受到身上衣服的舒适感与高级感。

　　“我是摩羯”的灵魂人物是三妈，围绕三妈展开的是100多万粉丝。RuienCo品牌旗下的产品价格，通常在300-1000元之间，销售额最高的两款产品分别为638元和1360元，是一款风衣，另一款是连衣裙。

　　“全域运营的这些方法和工具，填补了直播之外的所有时间。”Jamie说，销量很重要，因为它是塑造品牌路上必不可少的存在量，而商品卡不仅仅是提升了销量，还给产品进行赋能，扩大了品牌认知度。

　　悦己消费与美学消费已经当下消费主流，每个人都愿意为自己花钱购买衣服变美，以服饰为核心的消费行为已经变成一种刚需。当我们把目光放到眼前，RuienCo最在乎老顾客的感受，“一定要服务好老顾客，基本盘稳了，才能出奇迹。”

　　一年前，三妈专门在上海举办过一次线下粉丝见面会，参会的粉丝大多拥有知识分子背景，说话慢条斯理，气质温文尔雅。“有可能跟我们在上海举办有关，但我们的许多粉丝都拥有相似的共同点。”Jamie说，她们均被RuienCo的品牌理念和三妈的生活方式吸引而来。

　　用户往往更在乎两点：第一，在抖音看直播时，新品上线、服饰搭配和穿搭场景；第二，对于产品的品质和售后服务。

　　6月初，三妈与两个女儿开启在法国的品牌溯源计划。她们被法国精品业联合会之一的一家奢侈品床品品牌，邀请到公司总部、工厂、销售门店探访，了解整个品牌的历史、技术与市场；三妈作为品牌大使，参加了品牌方安排的活动，并且，受邀到公司创始人的私人府邸，与创始人深入交流。与此同时，她们也拓宽直播场，在法国开启了一场直播带货。

　　Jamie说，这一切得益于抖音货架电商生态的搭建，促成销售额每天都有向好营收的利器是商品卡，“我们这次十多天没有直播，货架电商的营收也比较稳定。”

　　最强大的动力来自以抖音为代表的互联网经济，它意味着最下游的市场信息，源源不断地推动上游的生产创意模式做出调整，要迅速跟进市场需要，才能获得更大的价值增长。通常而言，这种价值增长是无形的，只有那些真正对待用户需求的团队，才会通过销售额、粉丝量等显性数字体现出来。

　　很明显，这种版型设计的灵感来源，与传统的服装制造生产公司完全不同。Ruien Co拥有自己的设计团队、供应链团队、运营团队、内容团队和售后团队，跨越创意设计行业、生产制造领域、直播电商经济与客户服务端，一条完整的业务链条高效运转。

　　如果此高速增长带给内部的组织压力是不小的，但Ruien Co的商品质量依旧经得起考验。这源自团队确认了“以客户和产品为出发导向”的工作重点，以及他们对产品的性价比追求，渐渐地，产品支撑品牌，品牌做深店铺，店铺反哺产品，由此形成一个价值正向飞轮。

　　新闻信息服务许可证音像制品出版许可证广播电视节目制作经营许可证网络视听许可证网络文化经营许可证

　　但是，其他平台的增长天花板很有限。 她也从中感知到自己可能会迎来新的变化，这种感觉持续了很久，直到2022年才爆发。

　　由个体散发出来特质在平台放大，并且寻找到更多同类。从行业视角来看，“中大淑女装”品类是近年来备受瞩目的一个细分市场，主要面向年龄为30岁~60岁之间的女性消费群体。她们注重有温度感、实时互动的直播，以及“细致”“悠闲”的视频内容。

　　每次有新品上新，运营团队会在商品橱窗立马开价，满足老顾客的回购需求，也满足新客户的首次购物体验，不需要长时间的延迟营销，要让日常生活消费习惯能落地到店铺内，即时回应用户的需要。

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　　据了解，RuienCo是2023年全抖音商品卡免佣金额Top1品牌（多店合并），2024年618期间完成不错的销售额，增量部分颇为可观。

　　Jamie说，商品卡是团队装修抖音店铺非常看重的一部分，第一步必须满足视觉体验，图片带来的视觉冲击最直接。RuienCo的店铺采用相对中性温和的质感画面，带给用户一种温暖、和睦、舒畅的感觉，把用户留下来，并且让用户拥有滑动图片购物的想法。

　　“人找货”与“货找人”的双向链路已经完全打通，兴趣消费与货架消费相互补充，货架场成为重要的销售场域，更多的生意空间来自商家对货架场的有效经营。

　　当这套体系符合目标用户的需求，在全域兴趣电商模式下，获得了增长机遇，衍生出来的是平台与商家之间的共赢。从货架场来看，女性消费成交额占比超六成，服装、手镯、单肩包备受青睐。